Les voici :

Ces éléments doivent être recueillis, demandés ou compris lors de l’échange avec le client.

• Qui choisit?
• Qui décide?
• Qui paie?
• Quoi? (qu’est ce que le client veut réellement acheter)
• Combien ? (le budget)
• Quand ? (le calendrier de la vente et du projet)
• Qui sont les concurrents ?

Ils permettent de définir bien plus qu’un simple projet : ils éclairent la situation globale du client. Grâce à eux, le vendeur peut comprendre les enjeux, les contraintes et les motivations qui entourent l’achat. Ce contexte dans lequel s’intègre le projet.

Il est souvent utile, primordial pour les débutants, d’avoir un l’avis extérieur d’un tiers ayant assisté au rendez-vous de loin , pour s’assurer de la bonne perception des éléments.

Ces informations sont fondamentales, car elles permettent de construire :

• une stratégie de vente,
• une stratégie de prix,
• une stratégie de discours,
• une stratégie de RDV,
• et surtout de savoir à qui s’adresser et comment s’adresser à cette personne.

Prenons un exemple très courant.

Lors d’un rendez-vous, il arrive que Monsieur mène la discussion, donne son avis sur tout et semble diriger le projet. Pourtant, dans certains couples, les décisions ont déjà été évoquées avant le rendez-vous et Madame est en réalité la principale concernée par la cuisine et la véritable décisionnaire sur l’aménagement.

Madame reste parfois discrète pendant l’échange et laisse Monsieur défendre les positions qu’ils avaient fixées avant le rendez-vous. Mais au fil de la discussion, elle peut comprendre l’intérêt de certaines propositions du vendeur et changer d’avis intérieurement, sans que Monsieur ne s’en rende compte.

Si le vendeur identifie cette situation et s’adresse directement à la bonne personne, il peut poser la bonne question au bon moment. Madame valide alors son intérêt, et le verrou saute naturellement.

Les 7 incontournables servent aussi à déterminer la stratégie commerciale :

• à quel prix présenter le projet,
• quelle offre formuler,
• s’il est pertinent ou non de faire un passage de main (intervention du manager),
• quels arguments utiliser face au concurrent identifié,
• quand fixer le prochain rendez-vous et sa nature,
• partir en direct ou non,
• ou encore quelles solutions proposer pour lever une objection.

Par exemple, si la principale hésitation du client concerne l’acceptation d’un crédit bancaire, le vendeur peut sécuriser la vente avec une clause suspensive liée à l’obtention du financement.

Autrement dit, comprendre les 7 incontournables ne sert pas seulement à vendre un produit.
Cela permet surtout de construire la bonne stratégie pour conclure la vente dans le contexte réel du client.