Une vente est une succession de décisions, jamais une improvisation
Chaque étape a un objectif. Chaque objectif prépare la vente.
La plupart des vendeurs pensent qu’une vente se joue lors de l’annonce du prix. C’est faux.
Lorsqu’un prix est annoncé alors que le client hésite encore sur son projet, la négociation est déjà mal engagée.
À l’inverse, lorsqu’une vente est correctement préparée, le prix ne devient plus qu’un élément parmi d’autres.
La méthode de vente repose sur une idée simple.
Une vente est un enchaînement d’étapes. Chacune possède un objectif précis, des informations à recueillir, des validations à obtenir et prépare la suivante.
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L’accueil
Casser le rejet et susciter l’intérêt
Un client qui entre dans un magasin possède souvent un réflexe de protection: « Je regarde juste… »
Cette phrase signifie rarement qu’il ne souhaite rien acheter. Elle traduit simplement son besoin de reprendre le contrôle de la situation.
Le rôle du vendeur n’est donc pas de vendre immédiatement. Il doit d’abord casser ce rejet naturel et éveiller la curiosité. Quelques phrases suffisent à ouvrir des perspectives.
Le client accepte alors plus facilement la discussion.
La vente peut réellement commencer.
Avec qui avez-vous rendez? Qui dois je annoncer?
Êtes vous venus nous voir pour bénéficier de la campagne promotionnelle ?
Je vous laisse visiter le magasin et découvrir que nous réalisons du sur-mesure Made in France pour toute la maison.
Le déballe
Donnez envie au client de vous consulter en vendant votre entreprise et votre produit
Avant de parler du projet, le client doit savoir à qui il a affaire et vous devez savoir ce qu’il viens chercher de spécifique chez vous :
- « Pourquoi est-il venu chez vous, précisément? Pourquoi nous? »
- Vous connaissait-il déjà ?
- A-t-il été recommandé ?
- Qu’attend-il de votre enseigne ?
Cette phase permet ensuite de présenter :
- votre entreprise
- vos valeurs
- votre savoir-faire spécifique
- vos produits uniques
- vos services sérieux
Ces éléments sont validés par un premier verrou:
« Celà vous parle? Vous attendiez vous à ça? »
Par ce verrou le client confirme que cette offre correspond bien à ce qu’il recherche et valide qu’ils sont acquis et pris en compte dans son comparatif et ses choix.
Vous présentez ensuite votre méthode de travail. Par ce verrou, le client valide alors votre façon de travailler et s’engage pleinement conscient de l’objectif du dernier rendez-vous qui est la vente.
Ce verrou évite qu’il puisse ensuite vous reprocher une démarche qu’il a lui-même acceptée.
Nous travaillons sur deux rendez-vous, pour consacrer le temps qu’il faut à votre projet et votre réflection.
Un premier rendez-vous durant lequel nous allons construire ensemble votre projet. Nous parlerons également de votre budget, très important.
Ensuite, je préparerai votre projet et me rendrai gratuitement chez vous si besoin en est.
C’est lors du second rendez vous en magasin que notre but commun sera de concrétiser votre projet en faisant affaire ensemble. Je vous présenterai votre projet en détail. Nous modifierons votre projet en temps réel. Je vous ferai profiter de la campagne promotionnelle en vous faisant ma meilleur offre. Venez en capaciter de prendre une décision..
Est ce que ça vous convient?
La découverte
Comprendre le client et construire la stratégie
La découverte constitue le cœur de la vente. Elle permet de recueillir toutes les informations indispensables. Le vendeur recherche notamment :
- les 7 incontournables
- Les motivations d’achat (SONCAS)
- les profils (Insight)
- Le déclencheur d’achat
- les besoins techniques
- les contraintes à la ventes
- les habitudes de vie
Au fur et à mesure de l’entretien, plusieurs éléments sont verrouillés :
- les finitions verrou
- le zoning verrou
- les équipements verrou
- le budget verrou
Chaque validation évite de revenir inutilement sur un sujet déjà traité et permet d’avancer avec certitude.
Avant de terminer le rendez-vous, un dernier verrou est posé concernant l’objectif de vendre lors de la présentation.
Lors de notre prochain rendez-vous, je vous présenterai votre projet en détail. Prévoyez 2 heures de temps. J’aurai besoin de toute votre attention. Notre objectif que nous faisions affaire et que vous ayez votre projet idéal. Vous souhaitez une cuisine. Et je veux en vendre une. A vous et moi de faire en sorte que nous faisons affaire. Je vous ferai ma ma meilleur offre. Venez en position de décider. Somme nous d’accord?
Le client valide alors l’objectif du prochain rendez-vous.
La préparation
Construire la stratégie commerciale
Entre les deux rendez-vous, le vendeur ne dessine pas simplement un projet. Il prépare sa vente.
Grâce aux informations recueillies lors de la découverte, il construit sa stratégie, en concertation avec son responsable ou son équipe. Ils décident :
- quelle solution de dessin est préférables à une autre
- quels arguments utiliser
- quelles remises faire
- quelles objections anticiper
- Quel discours tenir
C’est également à ce moment qu’il décide si un passage de main sera nécessaire. Le passage de main ne s’improvise jamais. Il se prépare.
Le métré
Sécuriser le projet
Le métré permet de confirmer la faisabilité technique mais aussi de lever des objection ou de rencontrer un des acteurs du projet absent en magasin.
Il permet également de lever les dernières interrogations. Chaque objection rencontrée est traitée puis verrouillée.
Enfin, le vendeur valide une dernière fois l’objectif du prochain rendez-vous. Le client confirme qu’il viendra bien pour prendre sa décision.
La présentation
Faire valider chaque décision
Le rendez-vous débute par un rappel de son objectif.
Le vendeur rappelle que cette rencontre est destinée à présenter le projet et à permettre une prise de décision:
Nous nous voyons donc, aujourd’hui, en vue de concrétiser votre projet. Je vais vous présenter celui-ci en détail et répondre à toute vos questions. Vous allez pouvoir apporter toutes les modification que vous souhaitez et poser vos questions. Nous allons consacrer le temps qu’il faut afin que je puisse vous formuler ma meilleur offre chiffrée et que vous puissiez bénéficier de la campagne. Nous sommes d’accord?
Il effectue ensuite une synthèse générale du cahier des charges.
Les objections connues et bloquant la vente sont traitées immédiatement et les solutions sont validées :
- Dépassement de budget
- Délai de livraison
- Couleur
- …
Puis il déroule son projet. Chaque élément est présenté individuellement verrous individuels
- Les finitions.
- L’implantation.
- L’ambiance.
- Les meubles.
- Les équipements.
Les objections anticipées sont traitées au fur et à mesure. Chaque solution ou modification est verrouillée.
À la fin de cette étape, le projet est totalement construit et verrouillé.
La vente
Conduire naturellement à la décision
Le vendeur réalise une dernière synthèse du projet et vient la cascade de oui. Par des questions le client confirme une dernière fois les fondamentaux :
- son besoin
- son implantation
- ses choix
- la qualité
- les délais
- le budget
- la confiance accordée au vendeur et à l’entreprise
Le prix est ensuite annoncé en descente de prix (Prix catalogue, offre magasin, Interet de la campagne)
Le vendeur garde le silence.
Le client exprime alors sa véritable objection. La négociation peut commencer. Si un effort commercial est envisagé, il est toujours conditionné.
« Si je vous apporte cette solution, est-ce que nous faisons affaire aujourd’hui ? »
Lorsque la stratégie l’avait prévu, le passage de main intervient à ce moment précis.
Enfin, lorsque toutes les conditions sont réunies, le client prend sa décision.
La vente est conclue. Le rendez-vous se termine naturellement par la prise de congé.
Les principes fondamentaux de la méthode
La méthode repose sur cinq principes.
- Créer l’intérêt avant de vendre.
- Comprendre avant de proposer.
- Préparer avant de présenter.
- Valider avant d’avancer.
- Faire décider le client plutôt que chercher à le convaincre.
Respecter cette chronologie permet de transformer une vente en un processus logique, rassurant, engageant et maîtrisé.
Chaque étape prépare la suivante. Chaque verrou sécurise la progression. Chaque décision engage le client dans la signature.
Ainsi, la vente n’est plus une question de talent ou d’improvisation. Elle devient l’application rigoureuse d’une méthode.